La cartera castigada rara vez desaparece del balance sin dejar rastro: consume provisiones, ocupa al equipo comercial en tareas que no venden y distorsiona los indicadores con los que se toman decisiones. La pregunta no es si se debe recuperar, sino hasta qué punto vale la pena hacerlo con recursos propios.
El costo real de seguir cobrando
Una obligación con más de 360 días de mora tiene una probabilidad de recaudo que cae de forma pronunciada. A partir de cierto tramo, cada peso adicional invertido en gestión —salarios, telefonía, sistemas, tiempo jurídico— produce menos de un peso de recaudo. Ese cruce es el momento técnico de evaluar la venta.
Qué mirar antes de decidir
Antes de salir al mercado con un portafolio, conviene tener claro: la altura de mora promedio, la cosecha de originación, la calidad documental de los títulos, el porcentaje de obligaciones con datos de contacto vigentes y el histórico de recaudo de los últimos doce meses. Un portafolio bien documentado se vende mejor y más rápido que uno con títulos incompletos.
El efecto en el balance
Vender libera provisiones, convierte en caja lo que estaba registrado como pérdida y devuelve al equipo interno a la gestión de la cartera sana, que es donde el margen todavía existe. Para muchas entidades ese efecto combinado pesa más que el descuento aplicado al precio de venta.
Un criterio simple
Si el costo mensual de gestionar el tramo castigado supera lo que ese mismo tramo recauda, la conversación sobre venta ya debería estar abierta.